西口満 2019年3月20日№141 ワンセンテンスブログ
相手を説得する、交渉を有利に進めるには、相手を好きになることです。
はじめに
「返報性」とは、文字通り「報い」が返ってくる性質のことです。
多くの人は、親切にしてくれた人に借りを返さないといけないと思ってしまうそうです。「恩知らず」と思われたくありません。
「好意の返報性」は、相手に好意をもてば、相手も好意を返してくれるということです。
返報性の心理実験
心理学では「返報性の原理」と呼ばれています。
ＡさんとＢさん２人にある作業をしてもらいます。途中の休憩時間にＡさんはＢさんに飲み物を買って渡します。ＢさんはＡさんに対して感謝して喜びます。
やがて作業は終了。その後、今度はＡさんがＢさんに「宝くじを買ってきてくれないか」とお願いをします。
はたして、ＢさんはＡさんの依頼を引き受けるでしょうか？
実験では、このような２人作業の実験を複数回実施します。そして、休憩時間の飲み物を買って渡すケースと飲み物も買わず何もしないケースと２種類のシチュエーションの違いについて結果をまとめたそうです。
すると、飲み物を買ったケースの方が、飲み物を買わなかったケースの２倍の確率で依頼を引き受ける行為が現れたそうです。
つまり、人に親切にすると、親切にしないよりも高い確率で「報い」が返ってくるというのが実験により明らかになったのです。
返報性の原理を説得・交渉に利用する
日常生活の場でも、あるいはビジネスの場面でも、相手をどうしても説得したい時、この「好意返報性」を利用することで、戦略的に成功確率を上げるのに役に立つかもしれません。
「返報性」の交渉の例としては、スーパーマーケットでよく見られる試食販売があります。
試食をするとその商品がそれ程おいしいと思わなくても買わないと「申し訳ないな」という気持ちになりませんか？ついつい買ってしまいます。
返報性をうまく使った営業交渉術です。
小さな「貸し」を作っておいて大きな見返りを得るというテクニックです。
交渉術としては「ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック」として知られています。
まとめ
人への「好意」は、自分への「好意」として返ってくる。
相手が自分に好意を持っていると知れば、何となくその人に対して自分も好意をもってしまうようなことはありませんか？
逆に、相手のことが「嫌い」であれば、何も原因がなくても何となく相手からも好かれていないように感じられることもあります。
自分から相手に好意を持つことが、相手を説得・交渉する時に有利に働くことは間違いなさそうです。
相手に好意を持つということは、何事においても「うまくいく」ための秘訣なのかもしれません。